農化服務怎么做？
發(fā)布時間：2017-11-14
編者按：眾所周知，肥料企業(yè)在營銷理念和營銷模式上缺乏創(chuàng)新，對市場重視度不夠，沒有建立起與農業(yè)生產主體變化相適應的專業(yè)化農化服務體系是中國肥料利用率偏低的主要因素之一。圍繞農業(yè)現代化轉型的需要，肥料行業(yè)急需補足農化服務這一短板，盡快扭轉這一局面，不能始終停留在價格戰(zhàn)等低端競爭層面，而是要靠服務來滿足終端不斷升級的需求，從而拉動市場營銷和行業(yè)發(fā)展。
記者認為，肥料企業(yè)要從生產型企業(yè)向生產服務型企業(yè)轉變，就得把為現代農業(yè)提供技術支持作為目標，構建以生產企業(yè)為核心，商貿物流、農業(yè)科研、農技推廣、肥料種子農藥農機等農業(yè)產業(yè)鏈上相關單位共同參與的一體化、綜合性農化服務體系。在農化服務上，企業(yè)尤其不能再只把農化服務作為營銷手段，而應該要定位為企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。
肥料供給側結構性改革調研走訪中，令調研團成員欣慰的是，目前一些市場意識強、眼光敏銳的肥料企業(yè)正在加速探索農化服務新模式和新內容。在肥料品種多元化的基礎上，聚焦作物、區(qū)域特點，打造套餐肥配送、高產營養(yǎng)解決方案等新型產品服務模式，甚至在鞏固傳統(tǒng)經銷商渠道基礎上，逐步與種子企業(yè)、農藥企業(yè)、農場和專業(yè)種植合作社合作，實現跨界營銷，探索打造農業(yè)全產業(yè)鏈服務模式，構建種植業(yè)綜合解決方案。
有些企業(yè)還從肥料產業(yè)進而涉足農業(yè)，成立農業(yè)服務公司，提供測土配方施肥、合作種植服務和開展土地托管等新的嘗試。比如，金正大聯手世界銀行國際金融集團有限公司發(fā)起成立金豐公社，打造現代農業(yè)綜合服務平臺。云南云天化股份有限公司目前已建立了“總部（兩院一中心）－區(qū)域－基層”三級農化服務體系，同時依托“科技小院”為農戶提供一攬子與一站式種植解決方案。中農集團控股股份有限公司在全國800個縣建立“中國農資”小型合作社4500家，“中國農資”配肥中心107個，“中國農資”現代農業(yè)服務中心16個。領軍型企業(yè)在農化服務方向上尋求到了大突破，并且已經嘗到了服務帶來的“甜頭”。
產能過剩下肥料企業(yè)提升競爭力的突破口不僅要靠降本節(jié)支，更需要以用戶為中心提升服務水平。在行業(yè)整體效益不好的形勢下，以新型肥料為主營業(yè)務的重營銷、重服務型企業(yè)效益明顯好于基礎肥料生產企業(yè)，這種現象仍會持續(xù)。所以說加強農化服務是肥料行業(yè)轉型的重要措施之一，也是推廣新型肥料、服務農業(yè)現代化發(fā)展的重要措施，更是肥料企業(yè)實施供給側改革必走的路。供給側改革調研中，肥料企業(yè)對農化服務在供給側改革中重要性的認識值得點贊。記者梳理發(fā)現，一些市場意識強、眼光敏銳的金正大、中化農業(yè)等企業(yè)面對需求側提出的新要求，積極打造服務平臺、強化服務創(chuàng)新，司爾特、新洋豐在立足測土施肥、搞好技術培訓中嘗到了“甜頭”，開磷集團、倍豐集團通過建立大戶檔案、走進田間地頭更好地服務經銷商和種植戶。
打造服務平臺強化服務創(chuàng)新
從制造到“制造+服務”是金正大近些年轉型的主線，也是“金正大速度”的基石。在“做世界領先的植物營養(yǎng)專家和種植業(yè)解決方案提供商”的企業(yè)戰(zhàn)略下，金正大將服務做到了“令人感動”。
金正大堅持始終圍繞一切為客戶創(chuàng)造價值的服務理念，根據種植戶的不同需求，積極為其提供全方位的服務。為此，公司建立了業(yè)內領先的集農化知識傳播體系、測土配方施肥服務體系、現場服務指導體系于一體的農化服務體系。公司每年投入巨大的人力、物力，在全國范圍內大面積地開展實驗示范、技術培訓，并聯合農業(yè)部全國農技推廣服務中心、省農科院、土肥站等在全國30多種作物上開展新產品、新技術的示范推廣。其目標是確保在農民不減產的前提下，實現肥料的減量使用，節(jié)約資源、保護耕地和生態(tài)。
2014年起，金正大全面推進農化服務中心的建設。每個農化服務中心配備專業(yè)農化服務人員和相關場地、設備，提供測土、配方、配肥、供肥、施肥、指導、咨詢、培訓、示范、倉儲、配送等全程服務，為農民提供一站式肥料產品和種植技術指導。金正大通過全面推行阿米巴經營，將農化服務中心打造成自主經營、自負盈虧的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺和實現公司服務領先的載體，為一體化服務體系提供支撐。
2016年，金正大又全面啟動了作物研究所的建設，以服務為核心，提供作物種植一攬子解決方案，促使企業(yè)向研發(fā)針對化、產品訂制化、服務專業(yè)化轉型，進一步提升金正大的研發(fā)能力與農化服務能力。金正大的目標是構建100家作物研究所、1000家農化服務中心，并依托其開展測土施肥、技術咨詢和培訓、產品推廣和精品示范田建設、市場開拓等工作，逐步實現從專注作物研究過渡到提供技術服務，從產品銷售過渡到技術銷售，從而打通農技推廣的“最后一公里”，真正實現農化服務的升級與落地。
成立的40個作物研究所、土壤研究所和植保所，成功開發(fā)出5大類26種作物113套專用全程營養(yǎng)管理方案，由銷售單一產品轉向提供作物全程營養(yǎng)解決方案的服務，以滿足中國農業(yè)供給側改革的需要。2017年，金正大聯手世界銀行國際金融集團有限公司發(fā)起成立的金豐公社，填補了農資行業(yè)乃至種植業(yè)沒有全國性的農業(yè)社會化服務平臺空白的引領性做法受到了同行的高度關注，金正大欲將金豐公社打造成為現代農業(yè)綜合服務平臺。
六國化工為了將農化服務工作開展好，在2016年12月正式成立了E農之家，開始從事測土配方的工作。具體的做法是在每個村招募1~2民易農創(chuàng)客，到農民地里去采樣，進而為農民提供施肥和制種的指導，形成推薦的施肥方案。作為中國最大的農業(yè)投入品和國家農業(yè)服務公司的中化集團，早在2015年就在整合中化化肥、中種集團和中化集團農藥板塊基礎上，組建了中化農業(yè)，打造了現代農業(yè)綜合技術服務平臺（英文簡稱MAP）。
紅四方也成立了現代農業(yè)服務公司，打造全新的產前、產中和售后農化服務團隊，來提升農化服務的專業(yè)化和市場化水平。云天化與中國農業(yè)大學共同成立了“云天化植物營銷學院”“云天化國際植物營養(yǎng)研究院”“云天化農業(yè)研究中心”（簡稱兩院一中心），目的就是要通過農化服務帶動產品銷售，實現“產品+服務”的轉型。同時依托“科技小院”為農戶提供一攬子與一站式種植解決方案。
立足測土配肥 搞好技術培訓
一直以來，測土配方施肥被認為是科學施肥最核心的內涵，2005年國家全方位啟動測土配方施肥以來，肥料企業(yè)紛紛以此為“落腳點”開展創(chuàng)新服務。新洋豐與中國農業(yè)大學在全國建設了40個測土配方施肥示范基地，引導中國農民的用肥變革。新洋豐的農化服務具有鮮明的個性，主要體現在：一是將對農民的系統(tǒng)性培訓貫徹始終，讓農戶學懂弄通知其所以然；二是發(fā)現并培養(yǎng)農村科技帶頭人，種植示范田，影響并帶動其他農戶；三是深入田間地頭指導農民種田；四是在服務的過程中了解農民心聲、農民需求，為農民發(fā)家致富當參謀；五是把農民的需求反饋給公司產品研發(fā)部門，新產品更適合農民的口味。
司爾特在幾年前也與中國農業(yè)大學合作，全力打造了中國農業(yè)大學-司爾特測土配方施肥研究基地，并采用農業(yè)大數據互聯網+方式，通過大數據為農戶進行“季前早知道”，更好地服務司爾特用戶。
作為榮獲“全國農化服務中心”稱號的肥料企業(yè)，紅日化工已建立起完善的售前、售中和售后服務體系，從倡導科學施肥入手，常年定期對商務經理和經銷商開展農學培訓。對不能達到農化知識水平的員工有懲罰機制，對農化服務成績突出，能達到農藝師標準的員工，有獎勵機制。
建立大戶檔案 走進田間地頭
隨著農業(yè)集約化的快速推進，種植大戶在各地如雨后春筍，對農資流通提出了更高的要求。調研中了解到，開磷集團正在積極探索服務種植大戶新模式。通過建立種植大戶檔案，成立會員俱樂部，為種植大戶提供產品組合、特別價格和專業(yè)農化服務。從播種到收儲，進行全程跟蹤服務，并通過開展技術培訓講座、大面積試驗示范展示等方式，更好地服務種植大戶，搶占市場先機。企業(yè)的目標是用1到2年的時間，使種植面積百畝以上的大戶俱樂部會員數達到300個。逐步探索“開磷+經銷商+種植大戶”合作建立加工廠的模式，聯合經銷商和種植大戶成立小規(guī)模的本地化生產方式，解決個性需求。
作為一家資源型企業(yè)，開磷集團也非常注重農化試驗示范田建設，結合各區(qū)域的種植結構及施肥習慣，選擇具有代表性的農作物和地點開展產品田間肥效試驗示范。通過肥料試驗示范推廣和現場觀摩活動，獲得當地用戶的信賴，為農業(yè)新型主體（種植大戶、家庭農場、專用合作社、新農人）提供個性化的農業(yè)種植解決方案。
作為持續(xù)為東北黑土地種植大戶提供服務的倍豐集團已經嘗到了服務帶來的“甜頭”。2016年公司銷售肥料588萬噸，在農化服務成本上投入已經達到1個億，組建了由100多名研究生、本科生構成的專業(yè)農化服務團隊，公司農化人員一年有200天的時間在下鄉(xiāng)，奔走在田間地頭。
（來源：農資導報）
